русский     english

поиск по сайту:  
Сегодня 17 октября 2018 г. среда
Написать письмоКарта сайтаНа главную
О нас Фотогалерея Обратная связь Контакты
 


kazahstan100100

armeniya100100

Архив изданий | Нижегородская деловая газета | "Нижегородская деловая газета" № 9(92) от 22.06.2009 г. | Кризис и цены: советы постороннего |


Кризис и цены: советы постороннего

4 июня в ТПП Нижегородской области прошел круглый стол для предприятий малого и среднего бизнеса «Анализ действий компаний в условиях кризиса». Столичные бизнес-тренеры рассказывали нижегородским предпринимателям, как надо управлять компанией в кризисе. Один из докладчиков, директор по продажам известной группы компаний Игорь Школьников поделился своими соображениями на актуальную тему с читателями нашей газеты:

– Если вчера главным принципом работы компании было «как заработать больше», то сегодня, в кризисных условиях – «как потерять меньше». Причем, после стабилизации ситуации кредо компании должно звучать: «как расти быстрее других».

Сегодня топ-менеджерам следует сосредоточиться на сборе фактических денег, а не на абстрактных показателях прибыли предприятия. Необходимо сократить расходы до минимума и обязать руководителей отчитываться за любые траты. Следует перепроверять информацию, даже если контрагент выглядит «финансово здоровым». Каждый раз, подписывая новый контракт, необходимо задавать себе вопрос: что будет с бизнесом, если завтра контрагент объявит себя банкротом?

В кризис любой руководитель должен более внимательно считать деньги. Если он сокращает расходы на маркетинг, то должен понимать, что неминуемо сокращает свою долю рынка, вернуть которую иногда обходится гораздо дороже. Поэтому следует очень осторожно сокращать расходы на продвижение товара или услуги, поскольку вернуть потерянную долю рынка даже после стабилизации положения будет очень сложно. Сокращать рекламный бюджет надо крайне аккуратно!

Ни в коем случае нельзя сокращать заработную плату продавцов или менеджеров, которые непосредственно общаются с клиентами. Хотя единых рекомендаций на этот счет не существует. Все зависит от клиентоориентированности кампании. Если фирма не работает с конечным потребителем, реклама имеет несколько иное значение – это, скорее, поддержка бренда. Очень важно показать, что в кризисный период компания не ушла с рынка, а наоборот усилила свою активность.

Если сокращается персонал, то положительный имидж компании не должен быть испорчен, поэтому сокращенные люди по возможности должны быть трудоустроены. Возможно, что уволенный работник рано или поздно будет работать с вами. Поэтому людей ни в коем случае нельзя бросать на произвол судьбы, а, например, совместно с кадровым агентством предложить им возможные варианты трудоустройства. Те, кто остаются, должны понимать, почему остались именно они.

– Сейчас в ходу шутка: «В кризис работать будем больше, а получать за это меньше»…

– Я слышал такой вариант кризисных шуток: «Ваш бонус за 2008 год – это работа в 2009». А если говорить серьезно, многим предприятиям действительно тяжело. Поэтому к руководству предприятия надо относиться не как к кошельку с деньгами, а прежде всего как к работодателю.

– Ваши советы предназначены всем без исключения российским менеджерам или для регионов есть свои особенности?

– Любой совет, безусловно, нельзя применять одинаково к разным отраслям производства или торговли. Например, я считаю, что в условиях кризиса нельзя снижать цену на выпускаемый товар. Следует отказаться от низкорентабельных продуктов и тех, по которым у компании слабая рыночная позиция, осторожно обращаясь с товарами взаимосвязанного спроса. Необходимо также «очистить» товар от опций и предлагать основную его сущность. Главное в продукте – его ценность – за нее клиент платит даже в кризис.

– Почему нельзя понижать цену? Вы против демпинга?

– Цена товара складывается из себестоимости и некой маржи. Сама по себе себестоимость сегодня ни у кого не снизилась, а зачастую и возросла. Значит, приходится снижать маржу. Но конечную цену товара или услуги нужно постараться не снижать. Это может привести к снижению ценности товара. Это особо важно в тех секторах экономики, где функция спроса неэластична. Можно снизить качество или количество продукции в упаковке, но не цену. Еще лучше искать варианты повышения цены. В случае резкого повышения уровня инфляции следует изыскивать способы «привязать» цену, хотя бы в восприятии потребителя, к чему-то стабильному.

– Почему? Допустим, я цену на товар не снизил, а мой прямой конкурент решился на это. У него растут продажи, а у меня снижаются…

– Некоторые предприятия сегодня демпингуют вынужденно. Очень многие набрали кредитов и сейчас подходит срок их возврата. В данной ситуации нужны наличные деньги, которые можно получить, снижая цены, иначе тебя посадят в долговую яму. Такие руководители демпингуют не потому, что хотят завоевать клиентов, а, скорее, от безысходности. Нормальный хозяин бизнеса никогда цены просто так не снижает.

– То есть, Вы считаете, что клиент не перебежит к вашему конкуренту, если тот просто снизит цены?

– Если постоянного клиента все устраивает, то всегда можно договориться о более лояльном подходе. Например, предложить дополнительные услуги по доставке товара. А радикальное снижение цены – это, прежде всего, показатель того, что предприятие испытывает проблемы. Разовое снижение цены, некие антикризисные акции – это другое. Это главным образом способ напомнить о своей компании. Для того, чтобы у покупателя сохранилась лояльность к конкретному производителю товара, он должен постоянно предлагать что-то новое. Покупатель видит, что производитель не стоит на месте и верит этому производителю. Еще раз повторю – цена просто так никогда не падает.

– Говорят, что сам по себе кризис – неплохая возможность завоевать рынок. Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития бизнеса в нынешних условиях?

– Захватывать рынок в кризисной ситуации имеет смысл, только если есть уверенность, что рынок достиг дна. До этого момента важно сохранить максимальную ликвидность, чтобы затем сделать выгодные покупки по минимальной цене. Выиграет тот, кто достигнет пресловутого дна в лучшей форме, то есть с большим объемом средств. А вот после выхода из кризиса необходимо действовать незамедлительно, не останавливаясь на передышку.

Сергей СЛАВИН

 

6.9Kb

a4

25.6Kb

Дизайн и хостинг Р52.РУ
Copyright © «Курьер-Медиа» 2018

Rambler's Top100